农资界“黄埔军校”校长～张宏_名人访谈_资讯

【前言】

有一家大学校办企业，凭1989年获得的产品发明专利产品，在1992年由农业部全国农技推广中心成立全国应用推广协作网进行推广。

1998年，凭借一个植物生长调节剂产品，该企业登陆上海证劵交易所，成为国内最早进入资本市场的农化企业之一。

1999年，首创“以技术服务带动产品销售”营销理念，开展地推，首创“农资推广七十二式”，首创召开现场观摩会和村级农民夜会模式，农技简讯每月编印派发全国各村镇农户。

2000年，该企业在全国设立15家分公司，销售推广人员达9000多人。在重点县设立县级市场部，重点乡镇设立工作站，每个市场部少则十来人，多则二三十人，实行集中住宿、集中军训学习，全员配备摩托车和宣传车，进村下地，早出晚归；

2000年，单一调节剂产品销量突破1亿元，并成为德国巴斯夫、德国拜耳、美国固信（后并入杜邦）、美国陶氏益农等外企部分产品的全国总代理，创造除尽亿元单品，安克、可杀得等五千万大品，以及好力克、艾美乐、高效盖草能等千万大品的辉煌战绩。

同年启动“千县万点”工程，在全国一千个县一万个乡镇，为经销商配备电脑终端，建立全国农业互联网，通过互联网进行网上销售农资、远程病虫害诊断，并计划涉足农业金融、农村保险、农业科技书籍销售，是全国第一家创办农资电商的企业。

……

这家企业名为云大科技，该产品叫“云大120”，而率领9000多人推广团队的操盘手正是本文主人公～张宏。

【大学老师】

张宏口才很好，这是接触过他的人公认的。

他毕业于云南大学历史系，毕业后留校任教，教的专业恰是历史。

云大科技股份公司是校办企业，云南大学是第一大股东，董事长是原大学团委书记，公司中高层有一大帮人是从云南大学抽调来的，公司上市后，农化板块的几个分公司总经理也是从云南大学出来的。

张宏在云南大学教了几年书，从贵州穷乡僻壤出来的孩子，能考上本科，毕业后还能站在大学讲台上教书，在上世纪八九十年代，这是让家里的父老乡亲很有面子的事情，没成想，安稳日子没过多久，鬼使神差的，张宏就被调到上市公司去任职了。

张宏在云大科技的第一任职务，是广州分公司总经理。

从此，一脚踏上农化行业，张宏从教书匠逐步蜕变成企业家。

【操盘手】

云大科技（证券代码600181）上市后，营销总部设在广州。

上市后，经过首募和配股，云大科技手持现金充裕，开始实施全国战略，在全国设立15家分公司，并将原药销售拓展到海外，在美、澳设立研发机构。

2000年，云大科技在全国刮起云大旋风，开启疯狂的高速发展模式。

团队方面：招募9000人的销售推广团队，在全国1000多个重点县设立市场部，在重点镇设立工作站，驻人派车，开展基层推广工作。每个县级市场部人员集中住宿、集中军训、集中学习、团队运作，充分发挥机动灵活的特点开展基层推广工作。

宣传方面：从央视到县级电视台，从【农民日报】到地方报纸，各级电视广告、纸媒高频“轰炸”。其它例如：京广铁路2000多公里沿线刷满云大墙标，海南一个月刷了3000多条5米长墙标，广州分公司农技简讯一期就印有160万份派送到农户手中；每位推广员配备摩托车，配备横幅、海报单页，摩托车插满彩旗，配上高音喇叭和广告VCD，随时随地宣传；

推广方面：全国聘有数百位土专家讲课，高州市场部一个月召开150多场村级农民夜会；产品试验对照，现场观摩会不断；集市促销、店面促销不间断进行；

销售方面：选择志同道合的代理商，无论大小，一旦合作，即全面导入先进推广模式，派人派车配合其推广；当年全国有上千家代理商合作，许多代理商因为与云大合作，得以快速发展壮大。

云大员工很敬业，像打了鸡血似的，凌晨四点起床去集市促销，半夜还在路边贴海报；多年后，有员工回忆，曾有几位员工半夜贴海报，被狗追着跑；早上起来，镇上满大街是红彤彤的海报，一路上的电线杆全贴满了，连墓碑上都贴有……

当年，云大科技年投入宣传推广费用达上亿元，而当时广州市中心楼价每平才四千多元，不及现今价格的十分之一。

看到如此强大的推广团队和推广能力，几大外企争相与云大合作。

彼时，深圳诺普信公司董事长卢柏强先生（当时是深圳市农科院果树所所长）带领他的管理团队到广州，向张总取经；德国巴斯夫公司总部专程派员来中国调研云大现象……

2000年，农资界冒出了公认的“四小龙”：云大科技、深圳瑞德丰、南京红太阳、武汉科诺。

2000年，云大科技创造2个亿元单品，2个五千万单品，数个千万大品…

当时正是农化行业脱离计划经济，走上市场经济之路，行业处于转型期，云大科技强大的市场营销行动，其影响面之广、影响力之大，一时无两！

而这一切奇迹的创造，云大科技农化产业营销体系操盘手，正是张宏！

也就在这一年，张宏有了个外号～农资界“黄埔军校”校长！

【创业者】

在云大科技将中国农化行业搅得天翻地覆时，张宏下台了。

没有先兆，也许是派系斗争，也许是其它原因，张宏离开了营销战线，回到云南大学。

在赋闲两年后，张宏决定干点什么事，经过一番思虑，他觉得还是搞回农业，从事拿手的农资营销。

与许多创业者一样，张宏的创业颇多艰辛。

2003年，张宏拿下农资批发牌照，招了几个人开始小打小闹，做点小批发，到2006年时，年销售额才400多万。当年年底，合作的一家企业忽然调整渠道，将原由张宏做省总代的产品全部抽走，这一抽就抽走了300多万销售额，这一釜底抽薪的做法简直是要命啊，公司销售额突然少了90%，直接导致天穗几乎无法运营下去。

当时，散伙饭都吃了，张宏跟他的几个团队人员说，公司至此，也不知道能否活下去，愿意跟着往下做的就留下来，不愿意的也无钱可发，就各奔东西吧…散伙饭后，几位员工都愿意留下来继续打拼。

2007年，不服输的张宏决定重整旗鼓，他跑了许多企业找产品代理，想直接找老板谈，但许多企业老板正眼也不瞧这个小批，好在云大科技在行业的众多弟兄们的帮助，以及行业朋友们的支持，张宏拿到美国陶氏益农、德国巴斯夫、日本石原等外企产品的代理权。

从此，天穗开启了新的征途！

【天穗模式】

短渠道

作为总部设在省会城市昆明的私营农资批发企业，一开始，也走分级代理的老路，在全省各地设二级批发商，但经过短期运营后，渠道长、渠道利润被摊薄、二批要价高、赊销等弊端显现，张宏敏锐发现此问题，立即调整策略，缩短渠道，砍掉二批，直接做到零售店，甚至部分市场直接做基地大户，这样，缩短了渠道，加强了与终端及用户的接触，能及时了解终端需求，掌握一手信息，最高峰时，天穗与三千多家零售店有合作。

与此同时，由于做得深做得细，需要大量业务代表拓展、维护终端，天穗团队人员急剧增加。

名品名店

“名品名店”是张宏想出来的名字，是天穗连锁店的品牌。

张宏走加盟连锁店的思路来自田田圈，在互联网大潮冲击下，在行业整合发展中，连锁是农资营销的终极模式。

张宏把名品名店的开设数量设置在500家。