中国有机食品销售渠道分析

目前世界有机农业各种销售渠道的销售额构成如下:超级市场占25%-50%.有机农产品专卖店占25%-40%、直销占10%-40%。

也许是来自德国的缘故，麦德龙是中国大型超市中比较支持有机食品的一家，他们有销售有机的肉制 品，同时你还可以在其自己进口的贴牌产品中发现有机的意大利面等来自德国的进 口有机产品。

相对于本土超市，外资超市销售更多的进口食品品种，这些进口食品一般由位 于上海，北京，深圳的进口食品公司进口和经销，属于最大众，价位较低的进口食 品。

传统连锁超市在中国零售市场中占据统治地位，在与供货商的谈判中也处在绝 对的主导地位。同时，在口前食品安全、产品质量等关注度越来越高的情况下，大 型连锁超市对供应商的要求越来越高，而中国本土的有机食品企业大都为新兴的小 企业，能够真正有实力向传统连锁超市供货的企业为数不多。同时，大型连

锁超市追求更多的是低价格和大销售量，并且同时摊派到供货商上高额的销售 费用及各种莫名的开支;而LI前很多中国有机生产商或者进口商所经营的高档有机 食品，在价格上和供货上的缺陷，决定了他们无法进入大型连锁超市进行销售。

有机零售专卖店

2005年，中国第一个有机食品专卖店Ostore在上海开业，Ostore是由美籍 华人和台湾人投资的，其中销售产品中有很大比例的进口有机产品包括德国著名品 牌Rapunzel,他们完全自己进口。同时，他们设有咖啡厅和餐厅，并开展了上海 市的家庭配送。然而，有机食品在中国供应链的不完整，导致Ostore销售产品价 位惊人，一盒净重150克的有机绿豆芽的售价为18元，门店销售一直不理想。进 口产品部分在没有其他销售渠道的支撑下也无法真正正常运作。Ostore的运营者 在意识到这个问题后，开始更多的把自己的产品（包括自己进口的产品）推到上海其 他的高档超市，渐渐转行为经销商，然而在2007年因为股东分歧，Ostore仍然以 关门而告终。

在Ostore出现在中国之后，在上海，北京，深圳甚至其他中国城市，陆续有 有机食品店开业，然后真正成功的少之乂少；H前依然坚持着并不断发展的主要有 乐活城和海客乐。

乐活城于2006年成立于北京，口前在北京有8家门店，深圳一家门店，面积 从40到400?不等;其在北京的零售网络已渐渐成规模；乐活城在初期也以针对外籍 人士为主，并吸取了 Ostore的经验，在销售有机食品的同时，依然销售天然和绿 色产品，以补足有机食品供应上的不足。同时，乐活城在初期并没有开始自己开展 进口，而是更多通过现有的供货商，在门店数量不断增加的时候，乐活城适时的推 出了自由品牌“乐活氏”，贴牌了有机蜂蜜，果酱，杂粮等多种产品，并开始自己 直接从国外进口有机食品，进口的产品包括干果，面条，果汁等。收到经济大环境 影响，乐活城在08年关掉了在上海的两家门店，计划在09年重新进入上海市场。 可以说乐活城在成立的三年后，再不断的调整之下，渐渐找到了自己的位置和经营 模式，09年乐活城开放加盟市场是其发展过程中的里程碑，我们拭H以待乐活城 在未来的表现。

海客乐有机食品连锁店是上海同脉食品有限公司投资的。LI前在上海有14

家店面，店面面积以100平米左右的小型专卖店为主，原定在08年底在上海 开业20家店的计划也同样因为经济形势的影响而暂停扩张。不同于乐活，同脉基 本全部销售获得认证的有机产品，同时，海客乐进口食品所占比例较少，也主要因 其LI标客户群主要为中国人。海客乐也进行了简单的贴牌，但没有自己开始进口。

来自台湾的无毒之家则是立足于广东市场，U前已经在深圳开了 3家店面，并 且珠海和江门店也即将开出。相对于乐活城和同脉，他们更早的把来自的台湾的加 盟方式引入国内。但国内有机行业产业链的不完整性，将是有机店加盟的最大难 题。值得一提的南京的普朗克有机专卖店，通过四年的发展，已经发展到八家，并 且有七家实现盈亏平衡，说明有机市场经过深度推广，具有很大的发展潜力。

传统高档食品超市

高档食品超市LI前是进口有机食品的主要销售渠道，这里所说的高档食品超市 包括两类，一类是以进口食品为主的针对在华外国人为主的连锁超市，如北京华联 BHG marketplace,北京的婕妮路连锁超市JennyLou,上海的是城市超市 Cityshop,松坊超市Pine Marketplace.另一类是大型高档购物场所配套的拓档 食品超市，如北京的太平洋百货，郑州的丹尼斯百货，温州的丹露百货，上海的久 光百货，百盛超市，南京的金鹰商厦等

其中上海的城市超市，松坊超市等自己就是进口商，特别是城市超市，占据上 海市场进口食品的半壁江山，同时他们在世界各地均有代理商或分公司，帮助他们 寻找最新最流行的产品，但其并不是和生产商直接发生联系。所以，在城市超市 中，有专设的有机食品柜台，可以看到很多各国最新的有机食品，譬如德国最流行 的 Bionade 有机饮料，美国的 Newman,,s Organic, Amy?s Kitchen 等，但同时， 这些生产厂家，并不知道他们的产品已经在中国国内进行了销售。

其他所有高档食品店一般由进口食品代理商对其进行供货。目前中国也有专门 的有机食品进口商和代理商，譬如上海石翼贸易和南京茂生源科技。

网上销售

网上销售在中国所占比例虽然还很小，但发展速度惊人。虽然食品。并不是网 上销售的主要产品类别，并受制于食品快递中的保质问题，但结合了家庭配送系统 的网上有机食品销售，在过去的1年 我们在这里主要介绍儿个没有实体店的网上 宅配和销售系统。

沱沱有机源“(WWW. tootoofood. com)是九城集团(NASDAQ:NINE)于2008年全力 打造的专业从事有机食品销售的B2C平台，目前已经在北京和深圳开始销售，并计 划进入上海。

红孩子(Redbaby)是中国最成功的母婴销售公司，以口录销售配以网上销售为 主开展业务，在全国各处设有分公司并有仓库物流系统。健康天然食品是其食品销 售的重头，LI前多个有机食品公司通过红孩子进行销售。

易果网(YiGuo)是中国最有名的水果网上配送公司，在上海和北京开展业务， 公司LI前已经把产品拓展到其他高端食品，包括有机食品，并主要以包装食品为 主。

上海禾乐康(Helekang)成立于2008年上半年，目前在上海地区进行有机及天 然食品配送，并已拓展到苏州地区，有可能在未来儿年中拓展到周边城市，产品主 要以日常用品为主。

北京博扬(Ofood)位于北京，是中国最早最全的有机食品线上销售系统，除了 有自己网站，还主要通过淘宝网进行销售，可以配送全国，□前推出博扬系列有机 产品，口前在向供货商方向转型。

另有家里购物，阿凡提，绿领公社等网站也在2008年进入网上有机销售的行 列。所有的专业网上销售公司，LI前都没有自己的上游渠道而是通过供货商进行采 购。

餐饮服务

中国有机餐饮行业还没有真正的开始，口询在上海，北京和深圳已分别有打着 有机旗号的餐厅出现，其中比较有名的有北京的善斋日本料理，上海的齐民有机火锅店，上海名唐有机粤菜馆等;但消费者无从考证起原料来源，也不可能 做到100%的有机；同时，很多餐饮企业如一茶一座，俏江南则是以推出一道或多道 有机菜式的形式来迎合有机餐饮的发展。传统素食餐厅倒是渐渐的越来越多的使用 了有机食材，北京的静心莲，上海枣子树等都是和佛教理念有关的素食餐厅。有 机原料在餐饮服务行业的最大机会则是来自中国大城市类的高端酒店和餐厅。在上 海，Ostore是第一个向五星级酒丿占推荐有机原料的公司，早在2006年，他们就和 Westin大酒丿占联合在周末的中午为酒丿占的客人推出有机自助餐，现在上海数个五 星级酒店都或多或少的使用部分有机产品，主要包括有机鸡蛋，有机食用油，有机 牛奶&酸奶等。

在中国的高端和涉外餐饮服务行业中，很多的原料都是使用进口原料，因为国 产原料在品质上没有能够达到他们的要求，其中最明显的就是咖啡，奶制品，面粉 和肉类（羊肉，牛肉）。在08年，已经有澳洲有机牛羊肉的出口商来到上海寻求出 口的机会。LI前中国并没有专门做餐饮渠道的有机供货商，但有儿个传统的餐饮配 送公司是开始在供应产品中加入和有机品种，譬如北京阿罗科咖啡有限公司。另 外，香港点点绿有机食品公司的母公司在北京，上海，广东都有分支机构，主要经 营的就是餐饮配送业务。

红酒为独特的一类产品，要求进口商有专门的酒类进口许可证。□前红酒进口 商多为专业红酒进口商。除了餐饮服务行业外，大型国际超市如麦德龙和家乐福也 是红酒的主要销售渠道。

礼品团购市场

礼品团购市场是有机销售的重要渠道之一，这里礼品团购市场乂分为商务礼品 和福利礼品。很多有机食品生产企业的产品其至不进入流通领域销售，而是完全依 靠其所在地的团购市场。团购市场较高的利润和相对较少的销售成本使很多生产企 业也推出了有机产品的礼品包装。

同时，多个流通领域的公司也把团购作为主要的销售渠道。有机食品团购一般 以礼盒的形式，最常见的为有机蔬菜礼盒，有机杂粮礼盒，有机月饼礼盒，有机蜂蜜礼盒等;这类团购主要集中在每年的下半年，很多传统的礼品销售公司纷纷把有 机礼盒加入其销售名单，从而也出现了专营有机礼品的有机品牌，如乡土乡亲。另一种模式则是规模较大的企业通过发行礼品卡来平衡全年的销售，譬 如正谷(北京)农业发展有限公司，充值卡和定制卡的形式完好的满足了客户的需 求，同时可以让配送的工作量在年度中均衡分布。同时，多数的有机零售企业都推 出了储值卡，可以作为礼品销售，销售的情况则取决于其在团购销售上的投入程度。

农场直营和生态旅游市场

有机农场是整个有机食品行业的核心，一个有活力的有机市场里必然少不了周 边有机农场的存在。而农场除了生产外，可以衍生出各种不同的市场活动。有机农 场提供的各种服务能很好的加强有机食品企业的消费者粘度。在大城市周边的有机 农场，无论它是属于做大型超市的供应商，还是属于有机连锁超市的配套农场，大 都开展了生态旅游和农场配送/团购，有的还进入了餐饮市场。譬如北京留民营生 态农场，上海的百欧欢有机农场，属于南京普朗克有机联络的普朗克农场，属于乐 活城的之万有机纪念农庄。同时，还有很多传统的农家乐和私人农场也开始按照有 机进行种植和做市场营销，譬如北京的意大利农场。这种生态旅游农庄以北京周 边为多。

同时，有些民间组织和私人农庄还开始了城市居民家庭包地种植的项U,可以 算是中国社区支持农业(CSA)的先驱。

农夫市场是国外有机产品的销售的一个重要渠道，但遗憾的是，中国还没有正 真意义上的农夫市场，在北京和上海有一些组织和房地产开发商组织了小型的有机 食品市场，但参与的大都不是生产商，譬如上海的Eco Desigh Fair ±的有机食品 市场。同时，在一些地区还有一些政府为主导的农业嘉年华和农产品展会，某种程 度上来说可以算是农夫市场的一种。